周戈楠

又一个WordPress站点

k49医美分期平台米么金服调研:资金成本7%,M3+坏账3%左右-清流消费金融

医美分期平台米么金服调研:资金成本7%,M3+坏账3%左右-清流消费金融


清流妹:近年来,医美消费者的分期需求旺盛,诸多玩家迅速涌入医美分期市场栀香如酥,医美消费金融越来越火。米么金服是这其中一员。
文/黄勇 爱分析ifenxi
马云曾说,女性是消费主力军,抓住女性就抓住了消费。
与只知道买3C的“直男”们相比,女性的消费需求更为多元,除了服饰、美妆、海淘、医美等个人消费需求以外,往往还要兼顾母婴、家居、教育等家庭消费需求蓝旖琳。目前,专注女性消费的电商平台就有唯品会、聚美优品等大小数十家,线下零售实体更不能没有女性消费支撑。
而且戴震难师,从消费能力来看虫界战争2,女性的收入水平和经济独立性日益提升,并掌握着家庭消费决策权跳水鱼的做法。阿里研究院等机构发布的《2016女性财富管理报告》显示,60%左右的女性掌管着家庭财政大权,有超八成家庭消费决策由女性做出。
同样的圣手战医,在消费升级的孪生姊妹——消费金融市场中,女性消费金融理应占据重要市场份额。
但从当前消费金融市场格局来看,以蚂蚁花呗为代表的巨头立足于自有场景,其他消费分期平台多通过合作渠道切入特定垂直消费场景,以服务女性垂直客群为切入点的消费金融公司凤毛麟角。
米么金服,就是蓝海中的一员。
第一桶金,来自医美分期
与大部分消费分期平台相似,成立之初,米么金服采取B2B2C模式获客,通过与线下渠道合作龙广交通台,切入消费分期服务,推出“么么贷”产品,客群聚焦为年轻人。
在探索了二十多个细分行业之后,米么金服发掘出了医美这个亮点颇多的垂直场景。医美商家的投资规模大,因而合作骗贷风险较小;客单价和毛利较高,易于接入消费分期;客户是具备新生代消费理念的年轻女性,经营价值较大。而且,彼时的医美分期市场,还是一片蓝海。
经过初创期一个月的测试打样,米么金服创始人宋梦郊毅然决定改变战略,暂停其他业务,专攻医美分期,通过线下商户拓展团队,抢占医美场景的头部渠道。经过近两年的运营,米么金服累计交易额超过40亿,贷款余额约20亿,其中医美分期占其贷款余额的90%以上,在医美分期市场的占有率超过50%。
由垂直场景转向垂直客群
在医美分期领域的成功试水,让米么金服积累了可观的业务规模和用户基数,验证了风控模型。但是,线下消费分期业务存在诸多瓶颈。单一的医美分期市场,天花板很低。
在获客上,线下分期客户只对商户品牌有认知,且单一场景的复购率较低,对于分期平台缺乏品牌认知和忠诚度。要挖掘和覆盖客户的其他消费金融需求,只能开拓新的渠道,重新投入人力和时间成本,缺乏规模效应。
在定价上,由于线下分期进入门槛较低,各垂直场景渐成红海,各分期平台对于渠道的争夺日益激烈,且产品较为同质化,主要靠利率进行竞争,甚至对渠道返佣,利润空间不断被压缩。
对于消费金融公司而言,垂直场景只能覆盖客户的部分消费金融需求,价值有限。定位于垂直客群,以自建场景覆盖客户全生命周期的消费金融需求,才能将客户价值最大化。
米么金服进一步明确了自身定位——为年轻女性提供消费金融服务。
具体来说,米么金服的客群定位18-32岁年轻女性,这也是其医美分期客群的自然延伸。目前,米么金服已经积累了200万用户,实际发生消费信贷业务的用户约40万。根据2010年第六次人口普查数据,11-25岁(现18-32岁)的女性人口规模约为1.5亿。这是一个消费体量足够大的客群。
女性的消费能力已无需赘言,而消费金融可以进一步释放其消费潜力。从金融风险属性来看,女性的信贷风险也天然地低于男性。基于蚂蚁金服的数据,女性批贷额度比男性高7%,90天违约率比男性低23%怪猫麦克。
除了良好的消费金融属性以外,聚焦年轻女性垂直客群,更大的意义在于品牌价值。消费金融是零售金融业务,客户规模决定了业务体量,品牌号召力对于获客尤为重要。目前,各消费金融平台的竞争趋于同质化,市场上还没有专为女性提供服务的金融品牌。因此,服务年轻女性的品牌定位足够鲜明和差异化,在品牌传播上具备优势。
布局线上,做女性信用生活消费平台
要为垂直客群提供一站式消费金融服务,必须开拓线上场景仙魔道典,并将用户引导到自建场景中。
目前,米么金服的自建场景以“么么钱包”形态存在。一端是线上线下的逾两千家合作商户,另一端是拥有一定循环信用额度的女性用户。米么金服作为连接二者的平台,提供消费金融服务。
在宋梦郊的设想中,现在的“么么钱包”还是一个混合了金融和消费的中间态。未来的版本中,前端显示的将全部是消费内容,金融会隐藏到后面。因此,它会越来越像一个电商平台,却又不同于传统电商,而是信用消费平台。
与“带分期支付的电商”相比,信用消费平台的最大特点是金融属性。它是一种轻模式,不涉及采购、库存和物流,核心能力不是零售能力,而是以用户信用管理为核心的金融能力。
此外,对于信用消费平台的用户,消费分期不是支付环节的一个选项,而是移到前台成为默认方案。因此,用户的金融服务转化率高。传统电商的利润来自商品毛利,金融只是辅助,而信用消费平台的主要利润将来自金融,商品毛利可以返给用户,进一步增强竞争壁垒。
实际上,信用消费平台与信用卡分期商城更加相似。区别在于徐熙娴,信用消费平台的背后是互联网公司,相比传统银行,在零售金融业务上具备更强的2C服务能力和数据挖掘能力,将呈现更好的用户体验。此外,信用消费平台的目标客群更加广泛,包括了传统银行抛弃的无卡人群。
在规模成长性上,随着分期消费习惯的不断培育,信用消费平台具备广阔的横向扩张潜力田惠萍,可以覆盖所有商品和服务,包括向线下消费场景引流。完全可以设想,未来前几名的电商会有信用消费平台的身影。以乐信为例,其2016年的GMV目标已达到300亿。
在线上商户拓展方面,米么金服以女性电商为突破口,于近期上线了针对女性电商的合作计划ZingPlan。米么金服将为合作电商提供信用消费解决方案,在此基础上,双方可以实现产品、服务和用户的导流。
对于这些“小而美”的电商平台而言,引入消费分期可以提升GMV,但它们没有自建金融平台的能力和必要,引入外部金融平台是合理的选择。目前,米么金服的合作电商平台包括丽子美妆、美呗、奢分期等十多家,正在陆续开发上线过程中。
在现阶段麦宝婵,为了追求用户量,米么金服选择以首年免息的方式提供分期服务。“我们希望一开始就定义这个战场的残酷程度。”宋梦郊表示。此外,米么金服的新一轮投资方还包括分众传媒,未来双方将在品牌推广方面有所动作。
在专注女性消费的方向指引下,除了电商,米么金服也在探索支付和女性消费权益方面的布局,未来的形态将是虚拟信用卡。
战略落地,关键在于获客
米么金服要打造女性消费金融平台,战略落地的关键在于获客。线下分期的获客成本主要是商户拓展团队的薪资,较为可控;而线上依靠免息和品牌推广积累用户量,初期获客成本较高,但线上自建场景的用户复购率和粘性较高,长期来看获客成本将会降低。
在定价层面,完成用户积累以后,由于消费金融平台用户的忠诚度较高,82%的用户只关注一个平台,米么金服将具备较大的定价自主权,不受制于渠道,主要在利率和用户复购率之间寻求平衡。
在风控上,米么金服的核心管理团队出自招商银行信用卡中心,具备多年的消费金融风控经验,线下医美分期业务的风控表现良好。但是,线上消费分期对风控能力的要求更高。大数据公司TalkingData参与了米么金服的投资,双方将在大数据风控方面展开合作政界第一夫人。
米么金服的资金端包括银行、保险、小贷和ABS等,来源广泛。作为投资方之一,海尔投资将通过海尔云贷助力米么金服的资金端。此外,由于资产的风险指标较好,米么金服在资金市场具备竞争优势,资金成本较低,约为7%,未来还有下降潜力。
在女性消费金融这片蓝海,米么金服能否成长为巨鲸,爱分析将持续关注k49。
近期,爱分析对米么金服CEO宋梦郊进行了调研访谈,现节选部分内容与读者分享。
关于消费金融行业
爱分析:您如何判断消费金融的市场规模和增速?
宋梦郊:增速肯定是存在的。比较传统的分析方法,国内现在的人均信贷余额应该是一千多,不包含房贷,比海外还要差很多。日本大概是中国的三倍,美国大概是二十倍。所以从这个数字对比的话,应该还有比较大的空间。
第二,现在年轻人对独立的诉求,比我们那时候要强烈得多,他们特别希望从父母的家庭里脱离出来。这个因素就造成年轻人哪怕借钱也不愿意要父母的钱。这个文化变了以后,人格独立是一个非常普遍的需求,而经济独立应该是人格独立中非常重要的要素,所以消费金融还是有空间的。
第三,从人口结构来说,大学生扩招对消费金融有很大助力。现在一线城市已经爆满了,二线城市还是有大量的年轻人在涌入。他们会从原来的村镇或者三四线城市,进入到一二线城市去工作,成为独立的个体,并且有独立的经济状态。但年轻人在刚进入社会的时候,支付能力是不足的。
爱分析:现金贷的发展也比较快,会对消费分期产生挑战吗?
宋梦郊:现金贷马上会进入一个很不好的时期。现在监管已经严禁互联网高利贷了,而现金贷的年化利率应该在300%到600%之间。如果是纯互联网的现金放款的方式,要做到盈亏平衡,年化利率基本上要做到60%以上。
按照现在的监管态度,基本上对于民间借贷会规定一个红线,很有可能规定的数字是36%。我觉得在国内的现金贷市场里面,36%是不可能保证盈利的。所以下面一个阶段,现金贷会是一个很奇怪的格局,我觉得它不会对消费金融有任何冲击。
关于业务与运营
爱分析:除了医美以外,米么金服还有哪些场景和渠道?
宋梦郊:除了医美,我们线下也在扩张偏女性客群的渠道,包括生活美容、瑜伽、母婴,也在看百货商场。
我觉得租房市场可以看好,因为现在的房价根本买不起,租房会开始成为一个常态。我们有做白领公寓的分期,合作机构包括寓见、魔方公寓等好几家。租房分期更多地还是来自于房东的需求,不是来自于客户的需求。所以按这个业务目前的情况来说,本质上不是一个消费金融业务,是一个保理业务。
爱分析:线下商户拓展团队有多大?如何分工?
宋梦郊:两百人左右。原来我们基本都在医美这块,所以没有分行业。医美这个盘子大概守住了,然后我们在新增人力,主要扩展新的行业。
爱分析:商户拓展团队的成本大概占多少?
宋梦郊:按平均贷款额1万6计算,十个月折下来,一笔贷款收入大概是1400,然后销售前端的费用应该是在100到200之间,占到10%左右,还算比较低。
爱分析:线下分期的批过率和坏账率大概在什么水平?
宋梦郊:我们的批过率大概在70%。现在会找一些时间点,特别是周末的时候,提一些,做一下样本测试,感觉提高是更经济的。坏账率按Vintage算,M3+大概是在2%到3%之间。
爱分析:从批过率和坏账角度来看,线下医美的欺诈率还是挺低的?
宋梦郊:没有,去年非常严重。去年的10到11月份,医美分期欺诈的全市场损失应该是2-3个亿。我们有中招,但反应比较及时,前方信息联动做得比较好,中招的是少之又少,那段时间经历的风险敞口应该是低于800万。
爱分析:这种欺诈是以跟商家合作的方式为主吗?
宋梦郊:一种是和美容店串通,带一波人来,把现金贷出来,什么也不做,金默玉把钱分了,这是传统的欺诈。更糟糕的一种欺诈方式,他把客户带过来就是要做手术的,但客户付钱给他,而不付给美容店,他再帮客户贷款。这是比较讨厌的欺诈方式,这种情况下美容店也不知道。
我们现在单笔贷款基本不会超过3万,但是市面上平均做5万、10万、20万的贷款大量都有,这不正常,哪有人贷20万做医美。当时我们觉得,这事我们自己扛不住,如果蔓延开的话这个市场就毁掉了,就拖上医院一起,在三亚搞发布会,大家一起来,说这个事情不正常,大家都不要干。
爱分析:米么金服的200万用户里,实际激活的有多少?
宋梦郊:很长一段时间,我们是在微信上运营,APP产品上线的时间并不长。现在APP的交易量大概占我们整个交易量的70%-80%,微信还占有一部分。在这个过程中,微信那边不是一个帐户体系,只有在APP是一个账户体系,有激活量。按发生过贷款业务的人数算,大概在40万左右,但账户激活数字又是另外一个指标。
爱分析:乐信建立了电商平台神兵天下,米么金服未来也会往消费演变逍遥独行客,电商平台和金融平台之间是无缝的吗?
宋梦郊:我们原来的工作经验没太遇到过这方面的问题。原来在招行的时候,我是一个金融公司,但我电商分期商城也做得很大,权益也很大。是信用卡散仙世界,就可以涉及到生活的方方面面。
我们认为用户行为的捕捉,可利用的核心资源是大数据。我们希望这个APP,其实是想实现原来我们做掌上生活的时候没有实现的一些东西。客户在APP里面的所有行为,都是经过预测以后再去引导的。所以你的大数据的职能一定要非常纯熟。
我们现在了解到的客户数据是很多维的,互联网行为、通讯行为、看什么网站、喜欢什么东西,都有积累。他进到APP的时候,应该按他的兴趣有直接的引导,根据他的兴趣来进行各种商业转化。
爱分析:米么金服要做虚拟信用卡,现金贷公司以后可能往这个方向发展吗?
宋梦郊:现金贷基本上是男性用户为主,你把他们圈住了,提供什么服务呢?基本上就是卖电脑,要不就是给现金,因为男性的需求太集中了。我们当时圈女性客群,也是希望未来一定要把这件事搞复杂,各种花活拼命上。
关于利率与额度
爱分析:在利率上,会采取风险定价吗?
宋梦郊:线下会做一些风险定价,但不是完全按照分数来做的,比较粗。更多的时候,我们的风险定价是跟着商户走的,而不是跟着客户走。我们觉得更重要的是对商户的防范,而不是客户的防范。
爱分析:不同渠道的批贷率、利率和额度是完全差异化的吗?
宋梦郊:批贷率是差异化的,利率不会,利率是按风险定价的,一个客户一个利率。
我们现在的额度体系是一个矩阵额度体系。你可以做车贷,做美容,但是做车贷我可以支持你10万,但做美容不可能支持10万,所以给的授信其实有几个额度钱景峰。这里面就有个问题了,比如说我在美容有1万额度,做了1万,那在车贷里面10万额度是否占用?有几个额度时候的话,又会有一个贷款成分,所以会有一个贷款成分的矩阵模型。
爱分析:对于用户来讲也会很复杂吗?
宋梦郊:我们目前跟用户沟通只是分大额和小额,能不沟通的就没有跟用户沟通。我觉得还没走到要跟用户把这件事说清楚的时候,但是后台逻辑在那里。
爱分析:线下分期的费率水平大概是多少?客群对费率敏感度高吗?
宋梦郊:现在的平均水平在18%左右。一开始我们进去的时候,这个市场是蓝海,基本上都是商户贴息覆盖费率雍女传。现在慢慢地开始挤到消费者付息,商户贴息的比例越来越低,所以慢慢地这个市场在变得对费率敏感。
爱分析:对比信用卡的话,我们的利率还有下降的空间?
宋梦郊:我们现在利差在扩大,利率确实也在下降,但资金成本下降的速度更快。在国内消费信贷市场里,我们应该是风险指标非常好的,所以资金成本已经跌到7%了。我觉得我们的极限资金成本就在6%,所以以后我们的利差会开始缩窄。这是没有办法跟银行比的,因为比如说招行的FTP是3%。
爱分析:所以到最后拼利率还是比较难的,核心还是要把资产质量做好?
宋梦郊:对,要拼的是产品,拼的是体系,拼的是服务。不过说实话银行也看不上这一块,银行对于消费分期业务完全看不上,所以才留下了互金的发展空间。
关于资金端和风控
爱分析:我们的资金端来源有哪些,主要是什么?
宋梦郊:有很多,包括银行、保险、小贷和ABS。保险是和众安保险,小贷是跟海尔云贷,跟海尔的合作主要是在资金端。
主要的资金端,我们现在基本上一两个月就会换,现在最大的资产池应该是海尔云贷。主要是我们会看价格,有人给得更便宜。你是优质资产的话,还是在市场上占优势的。
爱分析:现在银行对于米么金服的保证金要求大概是什么比例?
宋梦郊:一般是0到8%的保证金,平均下来杠杆在20倍青宫电影城,其实比银行的杠杆比率要高。资本约束红利是互联网金融的一个非常大的红利乙一zoo。
爱分析:未来监管政策会不会对助贷公司有资本金的要求?因为其实助贷公司在承担风险。
宋梦郊:理论上来说,现在所有的助贷公司在做的事情都不合规,都交了保证金。你不是信息中介,是信用中介。大家现在都在绕,把这块变成了费用,进入到银行里面去。
如果是穿透式的监管的话,我觉得做得好平台的不存在问题。它有公募的ABS渠道,包括私募ABS渠道,越来越发达,私募交易市场、银行间市场,都开始参与这块业务。可以把它化解成劣后资金,这都没有问题。
做得不好的,如果说对银行取消保证金,要求资本约束,我觉得挺难的,这个监管要求很高。而且现在的这些互联网金融机构,还是在金融慢体系下,做资本金监管有点不靠谱,做注册资本监管还差不多,做资本金监管其实挺复杂的。
爱分析:米么金服和TalkingData的合作主要是在哪些方面?
宋梦郊:主要在数据方面。我们现在可以在它的数据基础上做模型,他们看重的是把数据加工成风险评级。TalkingData是现在市面上数据公司里面的第一梯队,我们已经做了第一轮数据挖掘,单一K-S值(评价风控模型对正负样本分隔程度的指标)现在应该是最高的。
文章来源:爱分析ifenxi
从60亿到4367.1亿,互联网消费金融爆发式增长,场景化趋势明显